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JTB大阪第三事業部 事業創造室

Stories

国内セールスプロモーション

薬メーカー二日酔い予防飲料の旅館サンプリング

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これまで「飲んだ後に飲む」商品を扱っていたクライアントであったが、新たに「飲む前に飲む」という商品を発売することとなりました。しかし、同カテゴリーでは他社が大きなシェアをとっていることと、新商品であるため認知が低いということで、まずは多くの消費者に知ってもらい、かつトライアル利用してもらうということが目標でした。

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旅行と関係があるお酒を飲むシーンでのサンプリングをいくつか提案する中で、旅館の宿泊客が夕食にお酒を飲むシーンに興味を持って頂きました。普段あまりお酒を飲むことがない方でも旅行の滞在先では、お酒を飲むケースがよくあります。普段からお酒を飲む方はいつも以上にお酒を飲んでしまうということも多々あります。

そこに注目をして、旅館での乾杯前にクライアントの商品をサンプリングしてもらうことにしました。JTBは全国の旅館・ホテルとのネットワークがあり、しかもどの時期にどのエリアの旅館がどんな層のお客様が宿泊しているのかという膨大なデータを有しています。

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クライアントのターゲット層にあった旅館を全国を網羅するように選定して、約1か月間宿泊者へのトライアルを実施致しました。

商材の利用シーン創出、旅行者のデータ活用という旅のプロ目線での課題解決方法です。

高級外車ディーラーのレストラン試乗プロモーション

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日本での自動車販売数増加のために、本国からより多くの見込顧客に試乗体験をさせることが日本法人に与えられたミッションでした。日本法人では目標のKPI指標が決められており、達成するための手法について検討されていました。

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高級外車であるため、富裕層がメインのターゲット顧客となります。富裕層の方にとって、ラグジュアリーな車で訪れてみたくシーンを創出することが私どもに与えられた宿題でした。歴史的観光地やミュージアム、お洒落なカフェなどを提案する中で高級レストランでのランチを組み合わせた試乗体験をご採用頂きました。

実施にあたっては、利用者の方からの申し込みスキーム構築と受付オペレーション、最終的なレストランとの一括精算業務までを担いました。

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日ごろから富裕層の方のご旅行取り扱いを多くしている経験を活かし、どういったレストランを選定することが興味を引くのかということをご提案致しました。またホスピタリティある受付についてもたくさんの試乗体験者の方の満足を高めることにつながりました。

大手コンビニチェーン ブランドロゴ作成と店頭販促の年間計画

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コンビニ業界の激しい出店競争の中、駅中立地という商圏は残された出店余地を考慮すると、魅力的な場所であった。
通常の路面店と比較し、利用シーン=通勤・通学などの移動の隙間時間、ターゲット=学生、ビジネスマン、OLなど、購入アイテム=スナックやベーカリー、おにぎり、たばこ、雑誌など、全てが既存店と異なることから、新たなブランドロゴを作りコンセプトメイクするところから、ゼロベースで包括的な提案を求められた。

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JTBのセールスプロモーションチームの強みの一つである、小売り店(CVS、DrG、GMS、SM)の店頭販促企画の長年の実績とノウハウで、ブランドロゴ作成から商品棚割り、売価設定まで、新業態のコンサルティング業務を受注する事に至った。

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本件については、旅行会社が企画する販促企画の枠を超え、新たなビジネス領域に拡大できた案件だと考えます。

旅館の湯上り処のリラックスシーンを活用した家具メーカーの商品プロモーション

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近年のホームファッション市場では、価格や品質の競争だけでなく、「快適さ」や「デザイン性」などライフスタイル全般をどう提案することができるかが鍵になっています。またネット販売というチャネルが拡大したことにより、消費者へのアプローチが多様化している反面、リアル店舗ならでは「シーンに応じた提案」や「実体験」が提供できなくなっているというメーカー側の課題もありました。我々に相談があったのは「リラックスチェアの効果的な実体験からの販売促進」という課題でした。

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そこでご提案させていただいたのが、「温泉旅館の湯上り処」というシーンの活用でした。そもそも旅行中は非日常感を満喫しています。そんな中でも、温泉旅館の湯上り処はリラクシング効果をもたらす空間になっており、家族やカップルの待ち合わせの場所として「待ち時間」もあるため、このシーンと時間を有効活用できるのではと考えました。

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具体的には、全国各地の厳選温泉旅館の湯上り処にリラックスチェアと、コミュニケ―ションツールとして健康測定のPOPスタンドを配置し、QRコードでネットの購買ページへ誘因するというプロモーションを展開いたしました。

我々の事業ドメインである「旅」の中に存在する「場所」と「シーン」を活用した効果的なプロモーション事例です。

大手スポーツメーカーふくらはぎサポーター添乗員モニタリング

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健康志向やアスレジャーがトレンド化する中、各スポーツメーカーは機能性や品質だけでなく、デザイン性や価格にこだわり、日常生活に密着した商品を展開しています。また、大手アパレルメーカーもスポーツ分野に参入する事で、身近で手頃な値段の商品が市場の相場となりつつあります。そうした状況の中で、アスリート要素が強く品質重視のクライアントにとって、購買層が限定される事に課題を持っておられました。また消費者の目線より、デザインや履き心地など、よりリアルな声を抽出できないか?とのご要望もありました。

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旅を舞台にプロモーションを検討する中で、“歩く”に焦点を当て、添乗員による健康器機(ふくらはぎサポーター)のアンケート調査を採用いただきました。実施に至る前段階では、クライアントの強みである品質をいかに消費者へ発信するのか、議論を繰り返しました。そこで、旅行時の安定剤となり得る添乗員へのモニタリングを企てることで、体感を通したリアルな声を集約しました。旅行商品の選定については、ヨーロッパ方面を中心に、街歩き・ハイキング・遺跡巡りなど、歩くシチュエーションを細分化し多面的な意見を集約できるよう心掛けました。

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実施にあたり、旅マエのアンケート設計から旅アトの添乗員とクライアントによる意見交換会まで一連の流れをサポートさせていただきました。続けて、新たなセールスツールとなる「旅のプロ 添乗員がお勧めする!!○○○」などアンケートの声を生かしたPOP制作やホテルや旅館での露出媒体の活用など、JTBのリソースを包括的に活用する事ができました。

旅のインフルエンサーである添乗員を介して、商品の信頼性を消費者に届けた我々ならではのプロモーション事例です。

高級外車メーカーにおけるオリジナルカタログ製作プロモーション

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自動車メーカーにとって、販売してくれるディーラーとの関係強化は重要な取り組みです。
ディーラーにとって売りやすい方法を提供すること、売るための施策を考えることが重要なミッションとなっています。

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今回私どもは、ディーラーとの関係強化施策として宿泊やレストランなどが利用できるカタログギフトを、オリジナルで製作することをご提案しました。既成で販売しているカタログギフトの製作ノウハウを活用して、高級外車の購入者にふさわしい高級ホテルやレストランの選定から、重厚感のある外箱に企業ロゴの印字を施してその企業様ならではギフトを製作しました。

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車を購入した方だけがもらえる成約特典として展開して頂くことで購入者様とディーラー、ディーラー様とメーカー様それぞれの関係強化構築につなげることができました。

旅のシーンにおける新たなアパレルブランドのマーケティング調査

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大手スポーツメーカーより、新たなアパレルアイテムの展開に伴い市場調査の相談をうけました。ブランドコンセプトが“旅”という点より、既にOTAの旅行者を対象に、商品に関するweb調査を実施していました。

しかし、商品の認知レベルは数値化できたものの、「旅行者にとって必要なアイテムとは何なのか」
本来の潜在的ニーズが抽出できない点が課題でした。

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そこで、旅先でリアル調査を実施すれば、課題及び旅との親和性が検証できるのでは?と仮説を立て設計を進めました。具体的には、全国の行楽地や旅行説明会、旅への意識が強く購買心理が高まるシーンを全国で5カ所選定し、2日間のリアル調査を実施しました。業務遂行にあたり、リサーチ会社と協業し、知見のある調査員を旅先に派遣し、1回10分間の会話形式のアンケートを実施、旅行者がアウトプットし易い環境をつくりました。

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最終的には、旅行者の声を事後報告書にデータ化し、メーカー様の商品開発及び、販促ツールの制作に活用いただいております。
旅シーンをマーケティング手段として活用させた事例で、調査結果を活かし、今後は旅アイテムの共同開発も検討しています。