国内最大の鞄の産地である兵庫県豊岡市。国内市場が縮小していく中、兵庫県鞄工業組合様は、数年前から海外市場に着目し、商談会や見本市などBtoB領域を中心に海外販路開拓を進めていました。BtoBでは取引価格（卸値）の交渉などの課題に苦戦しつつ取組みを推進していたところ、新型コロナウイルスが発生しました。そして2021年、越境ECによるBtoC領域への戦略変更を検討されていたところ、JTBとの商談の機会がありご相談いただきました。

コロナ禍で海外販路の開拓が困難に

• 豊岡鞄にとってのペルソナ（ターゲット国や年代層、性別など）が明確になっていない。
• 豊岡鞄の特徴や魅力の中での訴求ポイントが明確になっていない。
  →ペルソナや訴求ポイントを捉えたブランディングと販売戦略が明確に立てられない。

• 海外消費者に対する豊岡鞄が当選するオープン懸賞（アンケート回答）の企画・設計

• キャンペーンサイトの構築（ブランド訴求と越境ECによる購買促進）
  越境ECでアパレル・ファッションのカテゴリで日本製品を購入している海外消費者をオーディエンス化
  キャンペーンの開催を会員10万人にメルマガ配信

  キャンペーン参加条件：「豊岡鞄の魅力」の記事を読んでもらう
  （記事には、豊岡市が日本最大の鞄の産地であること、端切れを活用したSDGsへの取組み、職人を養成するスクールの運営などについて記載）

• アンケート調査によるターゲティング
  アンケート結果の考察と戦略策定（ペルソナ設定）
  キャンペーンで世界各国から集まった3,000名以上の海外消費者の声を分析

  ターゲット設定

  「どの国のどういった層にどこを訴求ポイントとしてアプローチするか」

  訴求ポイント

  　「豊岡鞄のどのような取組みや特長を価値として捉えていただけたか」

   

  ターゲット国

  台湾

  性別

  男性

  年代

  ３０～４０代

  訴求手段

  インフルエンサー、SNS 広告（特に旅行系コンテンツ、リアル店舗）

  訴求ポイント

  「日本最大の鞄産地」「認定制度・品質」「価格帯は10,000 円～ 30,000円」

• ターゲットへの豊岡鞄の魅力発信と越境ECサイトへの集客プロモーション

• 越境EC事業に対する豊富な知見（年間商談件数150件以上）でサポート
• 異業種パートナーとのアライアンスにより世界120ヵ国のマーケティングから出店・集客支援までサポート
• 将来的なインバウンド戦略を見据えた越境ECの企画設計をサポート
• 国内外に持つ拠点から幅広くサポート

2021年

2022年

市場調査の結果、予想を遥かに超える3,000人の声を集めることができました。そこからターゲットを台湾に絞ってプロモーションを進めることに決めました。その際にみんなが腹落ちできたのは、数字に信頼性があったからだと思います。これまで製品の良さや価格を伝えることに目が行きがちでしたが、製品がどんなところで作られたのか、土地の文化や歴史、風土など、今後打ち出していくべきセールスポイントにも気づくことができました。また、世の中のトレンドがカジュアルに振れる中、豊岡のブランドはフォーマル、クラシカルな部分があり、そのギャップが心配でしたが、ターゲットが30代と若い世代に好まれている事実がわかり安心しました。ターゲットが明確になったので、一方的に発信するのではなく、どう商品開発すれば良いか、どう広告を発信すれば良いか、 今後は双方向の目で進め、海外2割という売上目標に向かって、まずは台湾での成功体験をしっかりつかみたいと考えています。

海外販路の開拓でお悩みの企業担当者様。インターネット環境が整い、PCとスマートフォンの普及により、世界のEC市場規模は拡大傾向にあリます。海外消費者の生の声の調査、調査を通じた魅力発信やブランド訴求、売り手の提供価値と買い手が求める価値の擦り合わせなど、幅広い領域にわたり貴社の「越境EC」をサポートします。お気軽にご相談ください。

初めての海外販路開拓　今、「越境EC」がおすすめ