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企業・団体向け WEBマガジン「#Think Trunk」 コロナ禍で成果を上げるセールスプロモーションのポイントと戦略とは

2021.06.11
プロモーション
売上拡大
販売促進

コロナ禍でオフラインイベントの自粛が続き、自社の製品やサービスを効果的にプロモーションできないとお悩みの企業も多いのではないでしょうか? 確かに新型コロナウイルスによりオフラインのプロモーションの機会は減りましたが、それによりオンラインの活用が進んでいます。アフターコロナを見据えるなら、今から積極的にプロモーションのオンライン活用、そして、オンラインとオフラインの両方を活かしたハイブリッド型を検討していくことをおすすめします。今回は、企業の経営者、マーケティング担当の皆さまが知りたい他社事例に加え、今後のプロモーション施策のポイントについてご紹介します。

新型コロナウイルス感染拡大がセールスプロモーション・マーケティング活動に与えた影響

アフターコロナのセールスプロモーションの形を考えるにあたり、まずは新型コロナウイルス感染症拡大が企業のマーケティング活動にどのような影響を与えたのかを検証します。

株式会社イノーバが2020年12月に行った調査によると、全体の75%を超える企業が新型コロナウイルス感染症拡大により、マーケティング活動にマイナスの影響を受けた(うち45.3%は「大きく受けた」)と回答しました。具体的なマイナスの影響としては「展示会やイベントの延期/中止」が最も多く、「商談数の減少」や「マーケティング予算の削減/凍結」といった回答が続きます。

取り組んだ対策として最も多かったのが「オンラインセミナーの活用」でした。ほかにも「オンライン商談の導入・強化」「ホームページによる問い合わせ獲得」「メールマーケティングの強化」などの施策が挙がりました。こうした対策に共通しているのは、リアルなマーケティングの幅が狭められたことの副産物としてデジタルやWebが活用されている点です。皮肉なことに新型コロナウイルスがデジタルマーケティングへのシフトを加速させたということがよくわかります。

新型コロナウイルス感染拡大の影響度合いはいかがでしたか?
新型コロナウイルスによって、マーケティング活動に対してマイナスの影響があった方は、どのような影響がありましたか?

出典:新型コロナウイルスの感染拡大後のマーケティング活動への影響調査(株式会社イノーバ)

Withコロナを踏まえたセールスプロモーションとは?

上記の調査からもわかるように、今後はセールスプロモーションにおけるデジタルシフトは不可避と言えます。アフターコロナを見据えて、オンラインの活用だけでなく、オンラインからオフライン(店舗やイベント)へ誘導するハイブリッド型の施策にも注目が集まると考えられます。ただし注意しなければならないのが、マーケティングの「デジタル化」そのものが目的ではない、ということです。

オフラインかオンラインかに関わりなく、マーケティングにおいて重要なことは顧客の目線に立つことです。つまり「『オンラインの手軽さ』と『オフラインのリアル体験』を組み合わせ、お客様にサービスの魅力を感じてもらうためにはどうしたらよいか」という点を主眼に置くことが重要です。

それでは、顧客目線に立ったセールスプロモーションのオンライン施策にはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは3つの事例をご紹介します。

事例01リアル/オンライン展示会のハイブリッドでの開催を実現

化粧品メーカーA社は、コロナ禍でさまざまな展示会が中止・延期になる中、展示会実施と同時並行でオンライン展示会を開催することにしました。出展予定の展示会が開催されたとしても、来場者数が期待できないため、自社独自でオンライン展示会を開催し、お客様との接点を確保しようと考えました。

ただ、オンライン展示会についてのノウハウがなかったため、プラットフォーム構築や動画配信などの展示プログラムの準備、予算確保が課題でした。このような状況下でA社は、オンラインのセールスプロモーションを手がける企業へとアウトソーシング。オンライン上での商品・サービスの展示や動画配信、セミナー開催、担当者とのオンライン商談、商品・サービスに関するダウンロード資料、来場者データの収集など、オンラインの特性を活かした展示会をわずか1週間ほどの準備期間で実現しました。

事例02昨年に引き続きオンライン展示会で製品の魅力をアピール

住宅建材メーカーB社は新型コロナウイルスで各地域での新商品展示会が中止になったため、オンライン展示会を実施しました。展示会のホームページには展示場の見取り図が表示され、16種類に及ぶ製品に番号が振ってあります。そして来場者は製品の各番号をクリックすれば、製品の詳細を写真や動画によって説明されたページにジャンプできるようになっています。また、特に注目の新商品については、魅力が伝わるようにマンガを採用した特設ページも公開し、充実したコンテンツで製品のプロモーションを展開しました。

事例03インバウンドのお客様にオンラインツアーで商品のファンになってもらう!

コーヒー関連の商品を扱うC社はアフターコロナのインバウンド需要の早期囲い込みのため、ハワイの農園や神戸の工場、コーヒー博物館のオンラインツアーを展開。ライブと録画動画を組み合わせてコーヒーの魅力を伝え、同社の製品のファンになってもらうコミュニケーションの場をオンライン上に作りました。

【事例紹介】
Coffee Lover's Tour アジア向け"ニューノーマル時代の新コーヒー講座"で自宅のコーヒーを至福の一杯へ。

詳しくはこちら

これからのセールスプロモーションはオンラインとオフラインを上手く活用し共感を生む

マーケティングの本質は「顧客のニーズにどれだけ寄り添えるか」にあります。従来型のオフラインの展示会やイベントでは、対面でコミュニケーションを図り、商品やサービスのアピールを行ってきました。しかしオンラインによるセールスプロモーションはPCやスマホの画面越しであるため、これまで以上にコミュニケーション設計が問われることになります。

オフラインでのセールスプロモーションに比べ、デジタルを活用したプロモーションは顧客の細やかなニーズに合わせて、その目的ごとに企画、設計できるところに利点があります。オンライン化だけでは情報の一方的な伝達に終わってしまう可能性があるため、顧客との「つながり」や「共感」を念頭に置き、セールスプロモーションを設計していく必要があります。


まとめ

アフターコロナを見据えたセールスプロモーションにおいて、デジタルの活用は不可避です。これからの時代、セールスプロモーションもオンラインとオフラインをいかに上手く活用するかが鍵となります。ただデジタル化を図るためのツールや手法を模索するのではなく、自社のプロモーション課題を把握したうえでターゲットや目標を設定し、顧客とのつながりや共感を生み出せるような、より本質的な企画設計が求められます。

これからの時代、セールスプロモーションを立案するうえで、企画設計まで自社で行うのは決して簡単なことではありません。そこで、プロモーション業務をアウトソースするのも一つの方法です。1社だけにすべてをアウトソースするのではなく、同じサービスや商品でもプロモーション施策ごとに外注先を変えることもおすすめです。

このコロナ禍を機会に、貴社のプロモーション活動においてもオンラインとオフラインの活用を検討してみてはいかがでしょうか。


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