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企業・団体向け WEBマガジン「#Think Trunk」 オンライン商談に強いチームを育てたい!VUCA時代の組織づくりのヒントと成約率を上げるコツを解説!

2021.09.06
HR(Human Resources)
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人材・組織力強化

リモートワークの普及から商談もオンラインで行う機会が増えてきました。すでにオンライン商談の環境を整えている企業は半数近くに及んでいます。しかし、中には対面の商談では成果を上げていた部下が、オンラインの商談では苦戦している、成約率が下がったというケースもあるのではないでしょうか。本記事ではオンライン商談で成約を高めるためのポイントを紹介します。オンライン時代の営業力強化と求められる組織づくりについても触れていますので、営業推進や営業企画のご担当者様、営業チームを率いるマネジメント・リーダーの方は、ぜひご覧ください。

VUCA時代の組織づくり

オンラインでの営業力強化に求められるものは?

商談テクニックを解説する前に、組織のリーダーが心得ておく「オンライン営業が当たり前になるニューノーマル時代」の組織づくりについて見ていきましょう。

リモートワークの普及により、さまざまな業種、業態でオンライン化が加速してきました。対面で行われてきた営業、商談もその一つに含まれます。これまで当然だった価値観が当然ではなくなることも多い昨今、営業手法の変革も企業に求められているのです。

営業スタイルの価値観変化

また、多様な変化が急速に進む現代は「VUCA時代」とも言われています。時代の変化に企業としてどう向き合い、どう動いていくのかをスピード感を持って判断しなければなりません。では、VUCA時代に、企業は何にどのように取り組まなければならないのでしょうか。

VUCA時代に必要な組織づくり

VUCAとは、Volatility(変動性) ・Uncertainty(不確実性) ・Complexity(複雑性) ・Ambiguity(曖昧性)の頭文字を取ったもの。市場も不安定で約束された未来は存在せず、予測が困難であることを示した造語です。変化のスピードに対して、組織全体で柔軟に創意工夫して対応していくことが、VUCA時代を生き抜く組織づくりには欠かせません。

現代は過去の成功事例や、既存の価値観が通用しにくくなってきています。ではどうしていくべきなのでしょうか? その答えの一つが、「組織の価値観を整えること」。まずは、上司、部下問わず、全体で学び合う姿勢が大切です。「成功に向かうにはどうすればよいか?」というアイデアを出し合い、最終決定は上司が行う共創型のスタイルが、現代の企業には求められています。

営業スタイルの価値観変化

オンライン環境の整備

VUCA時代に対応するには、オンライン環境の整備は欠かせません。なぜなら、顧客は主にインターネットで情報を収集するからです。

これまでのような売り手が商談の機会を模索するスタイルでは、アポイントを取り、訪問営業をして顧客とコンタクトを取っていました。しかし現在は顧客が何かを模索する際は、まずインターネットでリサーチします。そのため、売り手がアポイントを取ろうとしても、顧客側の事前調査段階で断られてしまうことも少なくありません。

リサーチ段階で顧客の選択肢から外れないようにするためにも、顧客のベネフィットとなる情報をオンライン上に明示しておくことが大切です。

例えば、自社のホームページやメディアに、メリットだけではなく具体的な顧客のベネフィットとなる情報を掲載することです。顧客が「自分(自社)の課題解決のためにはこれが必要だ」と思えるような情報がオンライン上にあることで、顧客から直接コンタクトがあり、商談の場が生まれるケースが増えています。

また、現在はコロナ禍により、対面での商談をできる限り減らしたいと考える顧客も増えています。そのため顧客にとって有益な情報をオンライン上で提供し、そこでリーチできた顧客をオンライン商談につなげていくための環境を整える必要があります。

オンライン商談をスムーズに行うコツ【商談前・商談中・商談後】

ただし、オンライン商談の環境を整えただけでは成約につながらない場合もあります。その理由の一つに、オンライン商談とリアル商談のアプローチ方法、商談の進め方のコツの違いがあります。

営業活動を行う部下から、「どうやってオンライン商談を進めていけばいいか、わからなくて……」と相談されたら、上司はなんと答えるのが正解でしょうか。ここではオンライン商談で成約率をアップさせるコツを、商談前・商談中・商談後に分けて解説します。

オンライン商談前のコツ

成約率アップに向けたオンライン商談前のコツは、次の4つです。

  1. トークスクリプト(営業台本)の作成
  2. 顧客に対するリマインド
  3. ロールプレイング
  4. スライド資料の確認

オンライン商談は対面ではない分、受け手は「欲しい情報だけを早く聞きたい」という心理が働きます。そのため、成約率の高い人のトーク内容をトークスクリプトとして作成しておくと、ムダのない密度の濃いオンライン商談ができるでしょう。

つぎに、顧客に対するリマインドです。オンライン商談は手軽にできる反面、実施日を忘れられやすいという欠点があります。そのため、商談前日にリマインドメールを送信するのがおすすめ。この際、お客様の手間を省くため、共有する資料のURLなどを忘れずに添付するのも重要です。

オンライン商談は相手から見える目線や資料共有の操作、会話のスムーズさなど、対面とは勝手が違う場面が多いため、商談に入る前にロールプレイングをしておくと安心でしょう。一度上司などとロールプレイングをして、説明でわかりにくかった点や話を進める速度など、客観的な目線でアドバイスを受けておくと商談の成約率アップにつながります。

オンライン商談のスライドは「1スライド1情報」が基本です。一つのスライドにたくさんの情報を盛り込んでしまうと、お客様にスムーズに伝わりません。大きな文字を使う、図や表を活用するなど、ひと目でわかりやすいスライドにするのが大切です。

また、資料には目次と中表紙を入れておくと、資料を見るお客様にとって商談のゴールが見えやすくなります。話のゴールが見えないと次第に興味・関心が薄れるおそれがあります。そのため最初に目次を見せ、商談の進行具合とゴールを把握してもらうことで、顧客の離脱を防ぐことができます。

オンライン商談中のコツ

オンライン商談中に成約率を上げる仕組みづくりには3つのコツがあります。商談時に以下の3点が上手に行えるように、営業担当者とロールプレイングをして客観的にアドバイスしてあげるとよいでしょう。

  1. リアクションはオーバーにする
  2. 適度に質問して理解度を確認する
  3. 商談を録画する

オンライン商談は対面時と比べて温度感や空気感が伝わりにくいのが特徴です。そのため、対面と同じような話し方だとこちらのトークが相手に伝わりにくいのです。特に商談で重要な箇所は、身振り手振りのアクションを大きくするなどして、顧客に、ここが大切なところなのだと無意識でも認識してもらえるような工夫が必要です。

顧客が話す場面でも、うなずきや共感、表情のリアクションを対面より大きくして安心感を与えられるようにしましょう。

オンライン商談では対面に比べて顧客もリアクションが少ない場合が多く、どれくらい理解しているのか判断が難しいケースがあります。そのため、適度に「ここまでで質問や確認したいことはありますか?」などと質問する機会を設けると顧客の理解が深まります。この質問はあらかじめトークスクリプトに盛り込んでおくとよいでしょう。

また対面と比べて初回のオンライン商談はその場で受注できるケースが少ないのが特徴です。対面の場合は初回でもある程度「押しのクロージング」が効果的です。しかし、オンライン商談では逆効果になります。

初回のオンライン商談のクロージングは即決に向けたものではなく、次のアクションに向けたクロージングができるよう教育することが大切です。

オンライン商談後のコツ

オンライン商談後は、顧客に対するフォローと商談内容の検証を行う仕組みを設けましょう。フォローとは、商談の時間を確保してくれたお礼や共有できる資料の添付などです。ほかには、次回のアポイント、質問の回答日程などをメールに明記するよう、営業担当者に伝えます。

商談内容の検証は録画をもとに行うのがおすすめです。商談後に確認して改善点をアドバイスする仕組みをつくることで、商談の質が高まり成約率を上げることができます。上司が行うか、または商談を担当した営業者よりも成約率の高い営業担当者が行うことで、客観的で効果の高いアドバイスができ、商談のレベルアップが期待できます。


まとめ

オンライン商談はこれからの営業手法として一層定着していきます。オンライン商談を取り入れる際には、「対面とは違うもの」という認識を組織全体で理解し、把握しておく必要があります。

成約率を高めるためにも、オンライン商談で必要な準備や商談のポイントを研修などで教育し、準備の確認・ロールプレイング・商談後の検証とアドバイスを実施する仕組みを作ることが大切です。この仕組みが徹底されるようになれば、オンライン商談の成約率は向上し、組織やチームの売上目標やゴール達成への近道となるでしょう。

コロナ禍で思うように営業活動ができず、モチベーションが低下しているチームの士気を上げたい方や営業強化を図りたい方は、今回ご紹介したポイントを営業チームの指導・育成に取り入れてみてはいかがでしょうか。

本記事に関するお問い合わせ、ご相談、ご不明点などお気軽にお問い合わせください。

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