プロモーション戦略とは、顧客とのコミュニケーションにより、顧客の態度を変容させ、自社が扱っている商品やサービスの購買につなげる取り組みです。プロモーション戦略を展開すれば、自社の商品やサービスの認知度が向上し、その結果、新規顧客の獲得が期待できます。この記事では、プロモーション戦略の立て方や手法などを紹介します。商材別に最適な手法を紹介していますので、ぜひご覧ください。
INDEX
プロモーション戦略とは
プロモーション戦略とは、自社の商品やサービスの販売を促進するための活動です。マーケティングミックスの1つであり、自社の商品の購入やサービスの利用につなげる目的があります。プロモーション戦略の手法や具体的な内容は、自社の状況によって変わります。目標やターゲットを考慮し、最適なプロモーション戦略を立てることが大切です。
マーケティングミックス（4P）とは
マーケティングミックス（4P）とは、企業が商品やサービスを販売する際に重視したい4つの項目のことです。具体的には「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通チャネル）」「Promotion（プロモーション）」を示しており、それぞれの頭文字をとって4Pと表現されます。
商品やサービスを売るためには、マーケティングミックス（4P）の「Promotion（プロモーション）」も重要ですが、ほかの項目との整合性も考慮する必要があります。
企業がプロモーション戦略に取り組むメリット
企業がプロモーション戦略に着手することには、さまざまなメリットがあります。ここでは、具体的なメリットについて紹介します。
01自社の商品・サービスの認知度が向上する
プロモーション戦略に取り組むと、自社の商品やサービスの認知度が高まります。マーケットにおいて注目されるようになり、商品やサービスについて知っている消費者が多くなります。結果として、売上の向上や信頼の獲得につながります。
02ブランドイメージの向上が期待できる
プロモーション戦略は、ブランドイメージの向上にもつながります。ブランディングを行いたいなら、プロモーション戦略も選択肢の1つになります。ブランドに対する共感を醸成することで、自社の価値を高め、他社との差別化を図ることが可能です。
03新規顧客の獲得につながる
積極的にプロモーション戦略を展開すれば、それまで自社の商品やサービスを知らなかった層にもアプローチでき、より多くの人に購入してもらえる可能性があります。新規顧客の獲得につながり、売上の拡大が期待できます。
04消費者との関係構築に役立つ
商品やサービスの価値の再認識を狙ったプロモーション戦略を打ち出せば、商品やサービスを継続的に利用してもらいやすくなります。自社と消費者との関係を強化し、長期的な関係を構築することでエンゲージメントを強化できます。
プロモーション戦略を立てる手順を紹介
プロモーション戦略はどのように立てればよいのでしょうか。ここでは、プロモーション戦略を立てる手順について紹介します。
プロモーション戦略において目標を明確にすれば、施策を継続するかどうか判断しやすくなります。自社の現状を詳しく分析して課題を洗い出し、最適な目標を決めるとよいでしょう。
目標だけでなく、ターゲットも明確に設定する必要があります。例えば、ターゲットの年齢、性別、行動パターン、ニーズなどを明確にすると効果的です。具体的なペルソナを設けるという方法もあります。
予算は、プロモーション戦略の手法を決める際の判断材料になります。予算については、さまざまな角度から慎重に検討することが大切です。
プロモーション戦略においては、自社の商品やサービスのどのような価値を訴求するのかを決める必要があります。そのためには、ターゲットにとって何が魅力的に映るのかを理解しなければなりません。ターゲットのニーズと自社がアピールしようとしている価値がマッチするか確認することが重要です。
ターゲット、商材、予算などを考慮し、プロモーション戦略の手法を決定します。状況によって最適な手法は異なるため、注意が必要です。具体的な手法については、後で詳しく紹介します。
プロモーション戦略を進めるために、誰が何をいつまでにするのかを決めておく必要があります。全体のスケジュールをあらかじめ設定しておけば、工数の調整もしやすくなり、よりスムーズにプロモーション戦略を進めることができます。
プロモーション戦略を開始したら、データをもとに効果を測定します。改善点を具体的に洗い出すと、次の施策に活かせるポイントも明らかになります。そのフローを繰り返し、プロモーション戦略の精度を高めることが大切です。
プロモーション戦略における具体的な手法を紹介
プロモーション戦略にはさまざまな手法があります。ここでは、具体的にどのような手法があるのか紹介します。
セールス・プロモーション/販促（Sales Promotion）
セールス・プロモーションは、ターゲットに対して商品やサービスを直接アピールする方法です。例えば、クーポンを配布して安価で商品やサービスを購入できるようにする方法です。また、店頭でデモンストレーションを実施したり、商品やサービスをターゲットに試してもらうといった方法もあります。
セールス・プロモーションは、ターゲットへダイレクトに働きかけるため、すぐに購買につながるケースも多くあります。直接的なアプローチにより、自社が伝えたいことをターゲットに深く理解してもらえる可能性があります。そのため、購買を成立させるだけでなく、自社とターゲットの関係を強化する目的でセールス・プロモーションが行われる場合もあります。
広告（Advertising）
広告は、自社の商品やサービスに関する情報をさまざまな媒体に掲載する方法です。インターネットやスマートフォンの普及により、インターネット広告を利用する企業が多くなりました。インターネット広告は、Webサイト、動画、アプリなどに配信されます。
またマス広告として、テレビ、新聞、雑誌、ラジオなどの広告や、街中に掲げられている屋外広告の看板があります。屋外広告には、デジタルサイネージがよく活用されるようになっています。デジタルサイネージは、プロジェクターやディスプレイで広告を映し出す方法です。静止画だけでなく、動画も流すことができ、ターゲットにより効果的にアプローチすることができます。
広報（Public Relations）
広報は、いわゆるPR（Public Relations）のことです。テレビ、新聞、雑誌などのメディアに対してプレスリリースを配信したり、広報誌を作成して配布したりします。また、商品やサービスをテーマにしたマスコミ向けイベントを開催するケースもあります。
広報は、自社が扱う商品やサービスのブランディングやイメージアップを目的として取り組みが展開されます。商品やサービスの情報をマスコミに向けて展開しますが、最終的に取り上げるかどうかは、各マスコミの判断によるため、自社のコントロールが効きづらいと言えます。一方で、第三者の声として世の中に発信されるため、その効果は大きいと言えます。
また広報の一環として、社会貢献活動に取り組んでいる企業も少なくありません。自社の商品やサービスの特徴を踏まえ、それに合う方法を選んで広報活動を進める必要があります。
人的販売（Personal Selling）
人的販売とは、ターゲットに接触して商品やサービスの購入を勧める方法です。見込顧客にアピールするだけではなく、既存顧客に接触してリピーターになってもらえるよう働きかける場合もあります。
例えば、店頭での実演販売や訪問営業などが人的販売にあたります。展示会を開催し、営業担当者が直接顧客と接触してアピールするのも1つの方法です。また、既存顧客をターゲットとする人的販売の方法としては、購入後のきめ細やかなアフターフォローもあげられます。
人的販売に取り組めば、ターゲットの購買意欲を効果的に向上させられます。
適切な手法を見極めることが大切
すでに紹介した通り、プロモーション戦略の手法はさまざまです。よって、ターゲット、商材、市場規模などを考慮して選択する必要があります。ここでは、見極めの例として、BtoC商材とBtoB商材に適したプロモーション戦略の手法を紹介します。
BtoC商材多くの人に認知してもらう
BtoC商材は、ターゲットの幅が広い傾向があります。そのため、さまざまな消費者に商品やサービスを認知してもらう必要があります。したがって、プロモーション戦略に取り組むうえでは、マス広告を活用すると効果的です。ポスターやPOPなどを掲示し、不特定多数の人にアピールする方法もあります。
ただし、近年は、BtoC商材についてもインターネット広告に重きを置く企業が増えてきました。マス広告とインターネット広告を組み合わせて活用するケースもあります。
BtoB商材見込み客との関係構築が重要
BtoB商材の場合、BtoC商材と比べるとターゲットが限定的です。BtoB商材は、「欲しい」という欲求をもとに購入するWANTS商材ではなく、必要に迫られて購入するNEEDS商材である場合がほとんどです。
このような特徴を踏まえると、ターゲットへは、展示会で直接アプローチしたり、カタログを配布してアピールするというのが効果的です。またニーズが顕在化した後は、営業担当者がターゲットを直接訪問してアピールする方法もあります。
事例紹介
ここで、実際に行われたプロモーションの事例を紹介します。
越境ECのプロモーションが成功「兵庫県鞄工業組合様」の事例
兵庫県鞄工業組合様は、新型コロナウイルスの影響により、商談会や見本市を開催できない状態にありました。ターゲットへ思うようなアピールが難しくなったため、プロモーション戦略の見直しに迫られました。
具体的には、海外販路の開拓を目標に掲げ、海外の消費者向けにオープン懸賞を実施しました。同時にアンケート調査を行ったことで、自社商品のターゲットの絞り込みに成功、アプローチの機会を持てるようになりました。
映像を活用したプロモーション「味の素AGF株式会社様」の事例
「AGF®ドリップオンザワールド」は、旅をコンセプトにした商品で、大切な人へのギフトとして人気です。そのプロモーションとして、映像コンテンツを活用した事例です。
日本、ニューヨーク、フィンランド、エチオピアをコンセプトにしたアソートコーヒー「AGF®ドリップオンザワールド」を楽しみながら、商品のパッケージに記載されている二次元コードをスマートフォンやタブレットで読み込むことで、世界のコーヒーに関する街歩き映像コンテンツを楽しめるというプロモーションを実施しました。
詳しくはこちら
コーヒーと共に癒しのひとときを“4か国を旅する”映像コンテンツ
グランピングでプロモーション「株式会社千石様」の事例
暖房機器や調理機器などの家電の製造を手掛ける株式会社千石様は、昨今、増加したキャンプ人口に注目して、グランピングを利用した商品プロモーションを企画。グランピング時に商品を貸し出すことで、商品の特徴や魅力を体感していただき、購入に繋げるというプロモーションを実施しました。
コロナ禍でアウトドア見本市が中止になり、リアルでのタッチポイントが減少する中、ブランドの認知度拡大や体験価値の向上を目指したいという背景がありました。
詳しくはこちら
“食べて”商品の魅力を演出！グランピングでプロモーション！
まとめ
プロモーション戦略は、自社の商品やサービスの販売を促進するための大切な取り組みです。取り組むことで、商品やサービスの認知度向上や、顧客との関係性強化、売上の向上など、さまざまなメリットがあります。特に自社の商品やサービスを継続的に販売し続けるには、プロモーション戦略に力を入れることが重要です。
今回ご紹介した通り、プロモーション戦略にはさまざまな手法があります。必要な手法は、自社の状況によって異なるため、さまざまな角度から検討し見極める必要があります。この機会に、貴社のプロモーション戦略を見直してみてはいかがでしょうか。
最後に、今回ご紹介した1つ目の事例でご活用いただいた「越境EC」に関する資料をご用意しました。ぜひ、ご覧ください。
ホワイトペーパー（お役立ち資料）初めての海外販路開拓 今、「越境EC」がおすすめ
