営業メンバーのエンゲージメント向上のために、インセンティブが効果的であることはよく知られているところです。しかし、インセンティブによってメンバー間に不公平感が生じたり、達成できないような目標を掲げてしまうとかえって営業メンバーのモチベーションを下げてしまうこともあります。
インセンティブを有効に活用するためには、その「設計」が非常に重要です。そのためにはまず自社の現状を把握し、課題に合ったインセンティブを設定する必要があります。この記事では、営業のモチベーションを上げたいと考える営業推進や営業企画のご担当者様、営業チームを率いるマネジメント・リーダーの方に向けて、インセンティブ設計のポイントをご紹介します。
営業メンバーのモチベーションを上げるインセンティブ制度
インセンティブ制度によって営業メンバーのモチベーションが上がるというのはよく知られていることですが、インセンティブ制度のどのような部分がモチベーション向上につながっているのでしょうか。まずはインセンティブ制度の効果について説明します。
インセンティブによって得られる効果
01評価基準の明確化による納得感の向上
まずインセンティブの効果としてあげられるのは、評価基準の明確化です。社員が目指すべき目標、取るべき行動を全社員に対してはっきりさせることで、社員の目的意識を明確にします。この評価基準の明確化は、会社の「目指すべき社員像」を伝えることにつながるため、社員像を通して組織のビジョンを共有できるという効果も期待できます。やるべきことがわかりやすくなることで、社員の納得感が向上します。
02リワード（報奨品）によるモチベーション向上
また目標達成によるリワード（報奨品）にも、モチベーションを高める効果があります。リワードとしては報奨金（現金）や商品券などの金券類、旅行といったものから、最近では、休暇やワーケーションの権利、自己研鑽のための研修受講といったものもあります。
03全社的な底上げ
当たり前ですが、インセンティブは「受賞した人」と「受賞できなかった人」を生み出します。受賞した人のモチベーションが上がるのは当然と言えますが、「受賞できなかった人」のモチベーションを高める効果もインセンティブにはあります。身近な人が受賞したり、受賞した人の話を聞いたりすることで、“自分もあのようになりたい”と思うのです。
効果的なインセンティブ制度を設計する鍵は「社内課題の把握」
ご紹介したようなインセンティブによって得られる効果を最大化するには、正しい設計が不可欠です。例えば、インセンティブの対象者を業績達成した営業担当者個人だけにすると、かえって社内に不満が生まれる恐れもあります。
営業メンバーのモチベーションアップに効果的なインセンティブ制度にするには、社の実情に合わせたインセンティブを「設計」することが重要です。つまり、社内の課題を把握し、誰も取りこぼさないインセンティブ制度を設計する必要があるということです。ここからはインセンティブの設計の流れと注意点について説明します。
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インセンティブ設計の流れ
インセンティブの設計は、以下のような手順で行っていきます。
01明確な目的を定める
まずは何を達成するためにインセンティブ制度を設定するのかを明確にします。業績を上げたい、新たな販路を広げたい、新たな事業を立ち上げたい、営業スタイルを変革したいなどはっきりとした目標を設定してから、それを達成できるインセンティブ制度を考えていきます。なお、目標は１つではなく、複数でもまったく問題ありません。自社の目指すべき姿と現状のギャップから検討することをおすすめします。
02対象者を決める
次にインセンティブの対象者を決めていきます。部署やチームを対象とするのか、個人を対象とするのかを決めるとともに、職種や入社年次など細かい点も検討していきます。
03付与条件を定める
対象者を決めたら、次に決めるのはインセンティブを付与する条件です。上位〇名とするのか、業績を達成した人は全員とするのかなど、付与条件によってインセンティブの印象は大きく変わります。また対象期間を1年間とするのか、半年なのかなど期間の設定も重要です。多くの社員が目指せる条件にしておくことが重要です。
04リワード（報奨品）を定める
インセンティブというと報奨金や報奨旅行などを与えるイメージがありますが、中には役職への昇進や、全社員の前での表彰など心理的な満足度を高めるリワードもあります。 与えるものがはっきりしている物質的インセンティブ、評価的インセンティブだけでなく、心理的な面にアプローチする人的インセンティブ、理念的インセンティブを組み合わせたインセンティブ設計を行うことで、会社へのロイヤリティにもつなげることができます。
- 物質的インセンティブ・・・人間の物質的な欲求を満たすために、モノや金銭を報酬として従業員として与えることでやる気を刺激するもの。
- 評価的インセンティブ・・・組織が従業員の貢献をしっかり評価することで従業員の意欲を刺激するもの。
- 人的インセンティブ・・・一緒に働く上司や同僚、顧客、取引先まで含んだ関わりのある人の個性、性格といった人間的な魅力でやる気を刺激するもの。
- 理念的インセンティブ・・・企業理念など組織や経営者が掲げる思想や価値観に共感して達成意欲を刺激するもの。
05運用フローを決定
以上の内容がすべて決まったら、インセンティブの告知や実績の集計、途中経過の発表などの運用フローを決めていきます。インセンティブは全社員が認知・理解していること、そして行動に移すことが何より重要です。中だるみしないようにすることもポイントとなります。期間中も状況を見ながらさまざまな施策を行っていく必要があります。
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インセンティブ設計の際の注意点
インセンティブ設計の際には、以下の3点に注意しなければなりません。
01目標が高すぎないか
到底達成が不可能と思われるような目標だと、そもそもやる気にならず、モチベーション向上にはつながりません。対象者誰しも手が届きうる目標設定がベストです。
02対象者を取りこぼしていないか
業績を達成した営業担当者個人のみが評価されるというようなインセンティブでは、対象者のみががんばって、対象者ではない人はやる気をなくすというようなモチベーションの二極化が起こります。対象をチーム制にしたり、サポート部門向けを創設するなど、不公平感を和らげることで、社員全体のモチベーションアップにつなげるのがポイントです。
03物的、評価的インセンティブのみになっていないか
付与されるものが金銭・モノ・昇進などはっきりしたものばかりだと、インセンティブを獲得しようと対象者同士が足を引っ張り合うような雰囲気になることがあります。人的インセンティブや理念的インセンティブを組み合わせるなど、「会社全体で目標達成を目指す」という空気感を作れるようなインセンティブ設計を行うことが望ましいでしょう。
インセンティブの効果を最大限に！表彰式の活用を
インセンティブ制度の効果を高めるためには、表彰式の活用がおすすめです。モチベーションのみならず社内エンゲージメントの向上も望めます。
コロナ禍の今、多くの人が密に集まる式典は開催が難しく、表彰式を中止している企業もあろうかと思います。しかし、オンラインでも効果的な表彰式を行うことができます。むしろ、在宅勤務が増え、社員の様子や活躍が見えにくくなるコロナ禍の今こそ、表彰式でがんばっている人を讃えることは非常に重要なことです。
オンライン表彰式には、「誰でもいつでも参加できる」「会場設置などの準備が手軽」「コメント等を使うことで社員同士が気軽にコミュニケーションできる」などオンラインならではの強みがたくさんあります。そこで、社内表彰の利点やオンライン表彰式のやり方、インセンティブと表彰の成功事例をご紹介します。
インセンティブの効果を最大限に！社内表彰のメリット
社内表彰を行うことで、営業メンバーの承認欲求を満たすことができます。また憧れの社員像が明確になるため、営業メンバーのモチベーション向上や会社へのロイヤリティ向上に効果的です。さらに、普段目立たない部署にスポットを当て、裏方への感謝の気持ちを伝えることで、社員間の不公平感をなくす効果もあります。
オンライン表彰式を行うときのポイント
オンライン表彰式を、どうやって開催すればいいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。ここからは、オンライン表彰式を行うときのポイントを解説していきます。
01配信ツール（プラットフォーム）選び
臨場感を大事にするなら、お互いの顔を見ながらコメントのやり取りができるZoom、追いかけ再生やアーカイブ配信などを行いたいなら機能面が優れたYoutubeなど、目指したい表彰式の形によって選ぶべきプラットフォームも異なります。また、社内イベントということで秘匿性を重視したい場合はVimeoやGoogle Meetがおすすめです。
02短時間でまとめ、臨場感を与える演出を
オンライン開催のイベントは参加者の集中力が途切れやすい傾向にあるため、なるべく短時間でまとめ、臨場感を与える演出が必要です。参加者全員にビデオをオンにしてもらうほか、途中で拍手を促すなど、視聴しているだけでなく「参加している」意識を持たせられるような演出を心がけましょう。
03配信トラブルに備える
オンラインイベントにおいて、どんなに準備していても配信トラブルは付きものです。トラブルが起きないようハイスペックな機材を使うのはもちろんですが、トラブルの際に対応する人材も必ず確保しておくとよいでしょう。
演出やトラブルも含めて考えると社内リソースのみで行うのは難しく、負担が大きくなるため企画・運営をアウトソースするのも一つの方法です。
効果的なインセンティブを設計している企業の事例
ユニークなインセンティブ設計を行い、社員のモチベーション向上に成功している企業をご紹介します。
A社の事例
国内最大級のコスメポータルサイトを運営する企業A社では毎年、年間表彰制度を行っており、2020年にはオンラインで表彰式を実施しました。オンラインで行うことで参加しやすくなったのか、自薦他薦で募集したエントリーは昨年の1.5倍に上ったといいます。
経営陣が選考した受賞チームの中からグランプリを決める方法は、表彰式当日に行う社員投票です。選ばれた受賞チームの案件概要は社内SNSで周知され、普段知ることのない案件についても深く知ることができる仕組みになっています。
表彰式はZoomを使用し、カメラをONにして受賞チーム全員を社内に紹介することで裏方にもスポットを当てることに成功しました。またコメント機能を使ってお祝いをするなどリアルタイム・双方向のコミュニケーションを実現し、モチベーション向上のみならず社内のコミュニケーション活性化にもつながりました。
B社の事例
医療・福祉関連事業を手掛けるB社の表彰制度は、社員全員にスポットを当て評価するスタイルです。常に笑顔でいる、おもてなしの精神を持っている、社内で一番頼りになるなど、数値化しづらい実務以外の面で活躍している人の評価を行うため、社内Webシステムで各賞に該当する人物を投票し決定しました。
受賞者は大きなサイコロを振り、出た目×3000円を報奨金として受け取るというユニークな形式で、選ばれていない人もわくわくするような楽しめるインセンティブになっています。
まとめ
営業メンバーのモチベーション向上には、社内の課題を把握し、誰も取りこぼさないインセンティブを設計することが重要です。業績を達成した営業個人のみが評価されるというようなインセンティブでは、対象者のみががんばって、対象者ではない人はやる気をなくすというモチベーションの二極化が起こります。
設計にあたっては、社の課題を把握したうえで、達成したい目標、対象者、付与条件などを決めることが大切です。まずは社内アンケートなどでインセンティブに関する現状の課題を見える化することをおすすめします。
さらにインセンティブ制度の効果最大化を目指すなら、表彰式の活用がおすすめです。効果的なインセンティブ制度によって営業メンバーのモチベーション向上、エンゲージメントの向上を図ることができます。コロナ禍の今、テレワークが進んだことで企業と社員に距離が生まれています。こういう時だからこそ、企業は目指すべき姿を社員に示し、社員の仕事に対し、しっかりと称賛することが大切なのではないでしょうか。貴社でも効果的なインセンティブの設計を検討してみてはいかがでしょうか。
