商品やサービスの売上を伸ばすためには、顧客に商品を知ってもらうだけではなく、購買行動につなげる取り組みが必要です。その方法の一つとして活用されるのが「セールスプロモーション」です。セールスプロモーションには、キャンペーンやクーポン、サンプリングなど多様な方法があります。

本記事では、セールスプロモーションの意味や種類、メリット・デメリット、代表的なツールや手法について分かりやすく解説します。

この記事でわかること

• セールスプロモーションとは、顧客の購入を促す販売促進活動であり、広告や営業とは目的やアプローチ方法が異なる。
• セールスプロモーションには、働きかける対象によって「消費者向け」「流通業者向け」「社内向け」の3種類がある。
• セールスプロモーションには、認知度や購買の促進、新規顧客・リピーターの獲得といったメリットがある一方、コストや効果の持続性などに注意する必要がある。
• セールスプロモーションでは、チラシ・パンフレット、POP、ノベルティ、Webサイト・LP（ランディングページ）、SNS、メール・DMなどのツールを活用する。
• 代表的な手法には、キャンペーン、クーポン・割引、サンプリング、イベント、店頭プロモーション、デジタルプロモーションなどがある。

セールスプロモーションとは

セールスプロモーション（Sales Promotion）とは、商品やサービスへの関心を高め、購入を後押しする販売促進活動です。略して「SP」とも呼ばれます。

代表的な施策には、クーポンやサンプルの配布、キャンペーン、店頭での販促などがあり、目的やターゲットに合わせて使い分けます。

セールスプロモーションと広告の違い

セールスプロモーションと広告では、顧客に働きかける目的に違いがあります。

セールスプロモーションは、クーポンやサンプルの提供、キャンペーンなどを通じて購買意欲を高め、商品やサービスの購入を促す活動です。一方、広告はテレビCMやWeb広告・新聞広告などの媒体を利用して情報を発信し、商品やブランドの認知や理解を広げる役割を担います。

両者は完全に切り離された活動ではありません。広告で商品を認知してもらい、セールスプロモーションで購入を後押しするなど、相互に補完することで販売活動を強化できます。

セールスプロモーションと営業の違い

セールスプロモーションが施策を通じて幅広い顧客に働きかけるのに対し、営業は担当者が顧客ごとに提案を行います。

セールスプロモーションは、キャンペーンやイベント・サンプル配布などの施策を通じて、幅広い顧客に働きかけ、購入を後押しする活動です。一方、営業は担当者が個々の顧客と接点を持ち、課題やニーズを把握したうえで商品やサービスを提案し、契約や購入へ導く活動です。

セールスプロモーションで商品への関心や購入のきっかけを生み出し、営業が顧客に合わせて具体的な提案を行うといった役割分担ができます。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションは、働きかける対象によって「消費者向け」「流通業者向け」「社内向け」の3種類に大別できます。対象によって目的や有効な施策が異なるため、企画時には誰に働きかける施策なのかを明確にする必要があります。それぞれの特徴を見ていきましょう。

消費者向けセールスプロモーション

消費者向けセールスプロモーションは、商品やサービスを購入する顧客や見込み顧客に働きかけ、購買意欲を高める活動です。代表的な施策として、サンプリングや値引き、クーポン、景品の提供、店頭での実演販売などが挙げられます。

商品を実際に試す機会や購入のきっかけを提供できるため、新規顧客との接点づくりや販売数の増加を図る際に用いられます。

流通業者向けセールスプロモーション

流通業者向けセールスプロモーションは、卸売業者や小売業者などに働きかけ、自社商品の販売を促進する活動です。販売数量などに応じた報奨金やリベート、販売コンテストなどが該当します。

消費者へ直接アプローチするのではなく、流通を担う企業に販売上のメリットを提供することで、商品の取り扱い拡大や販売機会の増加を図ります。

社内向けセールスプロモーション

社内向けセールスプロモーションは、自社の営業担当者や販売担当者を対象として、販売意欲や販売スキルの向上を図る活動です。具体例としては、セールスマニュアルの作成や研修、社内販売コンテストなどがあります。

従業員の商品知識や提案力を高め、顧客に適した提案を行える環境を整えることで、組織全体の販売力向上を目指します。

セールスプロモーションのメリット

セールスプロモーションを適切に実施すると、商品の認知から購入、継続利用まで、さまざまな段階で顧客に働きかけることが可能です。主なメリットとして、認知度の向上、購買促進、新規顧客の獲得、リピーターの獲得が挙げられます。

1つずつ解説します。

商品の認知度を高められる

セールスプロモーションには、商品やサービスを知ってもらう機会を増やせるメリットがあります。例えば、店頭イベントやサンプリング、SNSを活用したキャンペーンを実施すれば、商品を知らなかった消費者との接点を生み出せます。新商品の発売時など、まず存在を知ってもらいたい場面にも有効です。

商品に触れたり特徴を理解したりする機会を設けることで、認知から興味・関心へ移行するきっかけも生まれます。

購買を促進できる

商品に関心があっても、価格や購入時期などを理由に意思決定を保留する消費者は存在します。セールスプロモーションでは、期間限定のキャンペーンやクーポン、店頭での実演販売などによって、購入を迷っている消費者の背中を押すことが可能です。

認知や興味の獲得だけにとどまらず、具体的な購入理由を提示して実際の購買行動を後押しできる点は、販売促進における大きなメリットです。

新規顧客を獲得できる

セールスプロモーションを活用すれば、商品を購入した経験がない消費者にも試してもらう機会をつくれます。無料サンプルや初回購入者向けのキャンペーンなどは、商品に関心がありながら購入に至っていない層へのアプローチに適した施策です。

実際に商品やサービスを体験する機会があれば、品質や使用感などを自ら確認できます。購入前の心理的なハードルを下げ、新たな顧客との関係を築くきっかけになります。

リピーターの獲得につなげられる

セールスプロモーションは、初回購入だけではなく、既存顧客に再び商品を選んでもらうためにも利用できます。購入者限定のクーポンやポイントプログラム、会員向けキャンペーンなどを用意すれば、次回の購入を検討する理由を提供できます。

商品やサービスそのものの満足度を高める取り組みとあわせて、購入後も継続的にコミュニケーションを図ることで、顧客との長期的な関係を構築しやすくなります。

セールスプロモーションのデメリット

セールスプロモーションには多くのメリットがある一方、実施方法によってはコストや効果の持続性などが課題となります。成果を得るためには、想定されるリスクや注意点を事前に把握し、目的や予算とのバランスを考えて施策を設計する必要があります。

具体的なデメリットについて見ていきましょう。

コストがかかる

セールスプロモーションを実施する際は、施策に応じたコストが発生します。例えば、サンプルやノベルティの制作・配送、イベント会場の確保、広告物の制作、キャンペーン運営などには費用が必要です。

規模が大きくなるほど、費用だけではなく運営に携わる従業員の負担も増える可能性があります。実施前に売上や新規顧客数などの目標を定め、必要な予算と期待できる成果を比較したうえで、適切な実施規模を検討しましょう。

一時的な売上増加で終わる可能性がある

値引きやクーポンなどのセールスプロモーションは購入のきっかけを生み出せる一方、施策の終了後に売上が元の水準へ戻る可能性があります。価格面のメリットだけを理由に購入した顧客は、通常価格での再購入に至らない場合もあるためです。

短期間の販売数だけで成果を判断するのではなく、商品やサービスの魅力を伝え、購入後も顧客との接点を維持するなど、継続利用を促す仕組みまで設計することが重要です。

ブランドイメージを損なう可能性がある

セールスプロモーションの内容や頻度によっては、意図したブランドイメージと異なる印象を消費者に与える可能性があります。例えば、値引きを頻繁に実施すると、通常価格で購入する必要性を感じにくくなる場合があります。また、ブランドの方向性と合わない景品やキャンペーンにも注意が必要です。

施策を検討する際は価格面の訴求だけに偏らず、ブランドが大切にする価値やターゲット層との一貫性を確認することが求められます。

効果測定が難しい場合がある

セールスプロモーションは、施策によって成果を正確に測定しにくい場合があります。複数の施策を同時に展開すると、売上の増加にどの取り組みが貢献したのかを切り分けにくくなるためです。また、認知度や購買意欲など、短期間の売上だけでは評価できない成果もあります。実施前には、売上高や購入数、クーポン利用率、新規顧客数などのKPIを設定します。あわせて、施策ごとの成果を検証できるよう、必要なデータを取得・管理できる体制を整えておくことが重要です。

セールスプロモーションのツール

セールスプロモーションでは、顧客へ情報を届ける接点として、さまざまなツールを活用します。代表例として、チラシ・パンフレット、POP・ディスプレイ、ノベルティ、Webサイト・LP、SNS、メール・DMが挙げられます。紙媒体とデジタル媒体の特性を踏まえた使い分けが必要です。

それぞれのツールについて解説します。

チラシ・パンフレット

チラシやパンフレットは、商品・サービスの特徴や価格、キャンペーンなどの情報を紙面で伝えるツールです。

チラシは限られた情報を分かりやすく訴求する用途に適しており、新聞折込やポスティング、店頭配布などで利用されます。一方、複数ページを使えるパンフレットは、商品の比較やサービス内容など、より詳しい情報を伝える場合に適しています。

伝えたい情報量や配布場所を踏まえ、両者を使い分けると効果的です。

POP・ディスプレイ

POPやディスプレイは、店舗などの販売現場で商品の特徴や魅力を伝えるための販促ツールです。購入を検討している顧客へ、売り場で判断材料を提供する役割があります。

POPには価格や商品の特徴、使用方法などを掲載でき、ディスプレイは商品の見せ方を工夫することで視認性を高められます。

購買場所に近い位置で情報を届けられるため、来店客の目に留まりやすく、内容を理解しやすい見せ方が不可欠です。

ノベルティ

ノベルティは、企業名やブランド名、商品名などを入れて、無償で配布する品物で、認知向上や関係構築につなげられます。文房具やバッグ、日用品など幅広い品物があり、イベントでの配布や商品購入時の特典などに利用されます。

日常的に使える品物であれば、使用するたびに企業やブランドを想起してもらう機会も生まれます。配布対象の属性や使用する場面を想定し、受け取った人にとって実用性のある品物を検討するとよいでしょう。

Webサイト・ランディングページ

Webサイトやランディングページは、商品・サービスの情報をオンラインで提供し、問い合わせや購入などの行動へ誘導するツールです。

Webサイトでは企業や商品に関する幅広い情報を掲載できます。一方、ランディングページはWebサイト内に設置されるページの一種で、特定の商品やキャンペーンに情報を絞り、申込みや購入など特定の行動を促す用途に適しています。

アクセス解析ツールを用いれば訪問数やコンバージョンなども把握できるため、取得したデータをページ改善に生かすことも可能です。

SNS

SNSは、ユーザー同士が情報を発信・共有し、コミュニケーションを図るオンラインサービスです。商品情報やキャンペーン情報を発信することで、消費者との接点拡大や認知向上につなげられます。

多くのサービスが存在しており、サービスごとに利用者層や適したコンテンツ形式が異なります。画像や動画を使った商品紹介だけではなく、コメントなどを通じてユーザーとコミュニケーションを図れる点も特徴です。

投稿が共有されれば情報が幅広い層へ届く場合もあるため、ターゲットが利用する媒体を見極め、各SNSの性質に合わせた発信が求められます。

メール・DM（ダイレクトメール）

メールやDM（ダイレクトメール）は、保有する顧客情報などをもとに、商品やキャンペーンの情報を個別に届けるツールです。

メールでは新商品のお知らせやクーポン、購入後の案内などを配信でき、継続的なコミュニケーションにも利用できます。一方、郵送するDMは、カタログやはがきなどを用いて紙面ならではの表現で情報を伝えられる点が特徴です。

顧客の属性や購買履歴に応じて送付対象や内容を分ければ、受け手との関連性が高い情報を届けやすくなります。

セールスプロモーションの手法

セールスプロモーションには、購買や体験、参加を促すためのさまざまな手法があります。代表的な手法は、キャンペーン、クーポン・割引、サンプリング、イベント、店頭プロモーション、デジタルプロモーションです。期待する成果に合わせて適切な方法を検討します。

それぞれについて確認していきましょう。

キャンペーン

キャンペーンでは、期間や対象者などの条件を設定し、特典の提供や企画への参加によって購買や認知拡大を促します。

代表例は、商品購入者を対象としたプレゼント企画や、複数商品の購入によって応募できる企画です。期間を限定することで、購入を検討している消費者に行動を起こす理由を提示できます。

企画時には対象者や参加条件を分かりやすく設定し、購入や応募など、参加に必要な手続きをスムーズに進められる仕組みづくりが欠かせません。

クーポン・割引

クーポン・割引には、通常より購入しやすい条件を提示し、消費者の意思決定を後押しする役割があります。紙のクーポンに加え、Webサイトやアプリ、LINEなどで配布するデジタルクーポンも利用されています。

初回購入者、既存顧客、一定額以上の購入者など、対象者を絞った運用も可能です。頻繁な値引きは通常価格での購入に影響を及ぼす場合があるため、実施期間や割引率、配布対象を販売戦略に合わせて設定します。

サンプリング

サンプリングでは、商品サンプルを無料または試しやすい形で提供し、実際の使用体験から購買へとつなげます。

食品や飲料・化粧品・日用品など、味や香り・使用感を確かめることが購入判断に影響する商品に適した方法です。配布方法には、店頭やイベント会場で直接渡すほか、別の商品へ同梱するといった選択肢もあります。

体験後に商品を購入できる店舗やWebサイトを案内しておくと、購買への導線を形成しやすくなります。

イベント

イベントを開催すると、顧客が商品やサービスに直接触れ、特徴や魅力への理解を深める機会を提供できます。展示会や体験会、実演会、期間限定イベントなど、さまざまな形式があります。商品の特徴を説明したり実際に使用してもらったりできるほか、担当者が参加者の反応や意見を直接確認できる点もメリットです。

開催自体をゴールにせず、商品購入や問い合わせ、Webサイトへのアクセスなど、参加後に期待する行動をあらかじめ設定しておく必要があります。

店頭プロモーション

店頭プロモーションでは、店舗を訪れた顧客に商品情報や魅力を伝え、売り場での購入判断を後押しします。

商品の陳列、POP、デジタルサイネージ、実演販売、試食・試飲などを組み合わせて展開します。商品を比較・検討する場所で特徴や魅力を伝えられるため、購入直前の消費者へ情報を届けられる点が特徴です。

店舗の客層や売り場の動線を踏まえ、商品を発見しやすく、必要な情報を短時間で把握できる売り場づくりが求められます。

デジタルプロモーション

デジタルプロモーションでは、WebサイトやSNS、アプリ、メールなどを通じて消費者と接点を持ち、認知や購買につながる行動を促します。SNSキャンペーンやデジタルクーポン、Web上で応募するプレゼント企画など、オンラインの特性を生かした施策を展開できます。

アクセス数や応募数、クーポン利用数などをデータとして取得しやすい点も特徴です。数値を分析して反応のよい施策や課題を把握すれば、次回以降のプロモーションの改善にも役立てられます。

JTBが手掛けたプロモーション事例

JTBでは、企業様のさまざまな条件に合わせたプロモーションを支援してきました。以下に、セールスプロモーションの参考となる導入事例を5つご紹介します。

まとめ｜セールスプロモーションを活用して効果的な販売促進につなげよう

セールスプロモーションは、商品やサービスの認知度向上から購買促進、新規顧客やリピーターの獲得まで幅広く活用できる販売促進活動です。誰に何を伝え、どのような行動を促したいのかを明確にしたうえで、適切なツールや手法を選ぶことが重要です。また、施策の実施前には目標やKPIを設定し、効果を検証できる体制を整えることも大切です。JTBでは、キャンペーンの企画・運営をはじめ、旅メディアや店舗・空港などのリアルな接点、Webメディアを活用したプロモーションまで幅広く支援しています。自社に適したセールスプロモーションを検討している場合は、ぜひご相談ください。

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